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行業(yè)新聞

定制營(yíng)銷時(shí)代來臨！儀器儀表行業(yè)走向“私人訂制”

2018-05-27

　　隨著工業(yè)生產(chǎn)自動(dòng)化、智能化水平的提高，機(jī)器生產(chǎn)逐漸代替手工制作，很多儀器設(shè)備都可以進(jìn)行批量化生產(chǎn)。各批次產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊、生產(chǎn)效率低下等問題得到了解決，但是這類流水線生產(chǎn)模式難以滿足各類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求。

　　定制營(yíng)銷
　　最近，有位來自南方的儀器用戶在網(wǎng)上反映了自己的困擾。南方氣候常年濕潤(rùn)，有時(shí)空氣濕度很大。有些儀器不宜用在空氣潮濕的環(huán)境，但是生產(chǎn)廠家并未對(duì)電子線路進(jìn)行防潮處理，導(dǎo)致儀器常常出現(xiàn)故障。對(duì)此，廠家也提供了頻繁的售后服務(wù)，但是服務(wù)效果不盡人意，到最后就變成了責(zé)任推諉。按理來說，儀器產(chǎn)品本身質(zhì)量并沒有問題，因此廠家也無需擔(dān)負(fù)起太多責(zé)任。但是沒有做防潮處理也確實(shí)是廠家考慮不周，為客戶提供維修服務(wù)也無可厚非。歸根結(jié)底，發(fā)生如此尷尬的問題，還是因?yàn)閺S家缺少定制營(yíng)銷的理念。
　　如今，全世界都把目光放到了工業(yè)4.0的升級(jí)換代上，卻很少考慮到營(yíng)銷模式也應(yīng)該隨之革新。從機(jī)械制造時(shí)代，到電氣化、自動(dòng)化時(shí)代，再到電子信息化時(shí)代，如今營(yíng)銷模式已經(jīng)走到了智能化和定制化生產(chǎn)時(shí)代。定制營(yíng)銷的概念開始被人所提及，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者科特勒也將其譽(yù)為“21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷最新領(lǐng)域之一”。作為制造業(yè)重要支柱型產(chǎn)業(yè)之一，儀器儀表行業(yè)也需要逐步引入定制營(yíng)銷的模式。
　　實(shí)際上，目前部分國(guó)外儀器廠商已經(jīng)在嘗試提供儀器定制服務(wù)。賽默飛針對(duì)客戶的研究目標(biāo)提供最佳的工作流程選擇，憑借業(yè)界高度認(rèn)可的生命科學(xué)品牌不斷輸出優(yōu)質(zhì)、一致的產(chǎn)品。憑借20余年在cGMP生產(chǎn)設(shè)施內(nèi)開發(fā)定制試劑解決方案的經(jīng)驗(yàn)，與客戶不斷合作，交付符合其研究需求的專業(yè)解決方案。賽默飛針對(duì)不同領(lǐng)域都有著相應(yīng)的定制服務(wù)，客戶只需一次來電即可享受完整的解決方案。水質(zhì)分析專家哈?？蓱{借專業(yè)的技術(shù)能力和豐富的經(jīng)驗(yàn)為客戶量身打造整體定制化的服務(wù)解決方案，全方位滿足實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)對(duì)水質(zhì)分析的需求。島津、安捷倫等儀器廠商則更偏向于完善產(chǎn)品性能，滿足廣大客戶的同一需求，同時(shí)也可根據(jù)客戶實(shí)際需求定制耗材和試劑。
　　相比之下，國(guó)內(nèi)儀器廠商似乎更熱衷于儀器定制，不過大多數(shù)僅限于較為低端的產(chǎn)品。禾信儀器提供的儀器定制服務(wù)相對(duì)高端一些，主要根據(jù)用戶特殊檢測(cè)要求，為國(guó)防、軍事領(lǐng)域提供基于高分辨飛行時(shí)間質(zhì)譜檢測(cè)器核心技術(shù)的專用質(zhì)譜儀器的定制服務(wù)，可應(yīng)用于核武器點(diǎn)火裝置研究、核材料研究、潛艇內(nèi)氣氛監(jiān)測(cè)等等。目前，禾信儀器已成功為多個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略部門(包括核、軍工領(lǐng)域)提供產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)。丹東奧龍射線儀器集團(tuán)則長(zhǎng)期專注于射線儀器的研制，可根據(jù)客戶要求定制一些生命科學(xué)儀器產(chǎn)品，滿足特殊的個(gè)性化需求。其他儀器廠商也可以支持燒杯、試管等實(shí)驗(yàn)室耗材以及試劑的定制。
　　可以看到，由于儀器儀表行業(yè)的技術(shù)門檻較高，很多國(guó)內(nèi)廠商還無法自主研制和生產(chǎn)中高端儀器產(chǎn)品，自然也就無法完成更高級(jí)的儀器定制，只能在低端領(lǐng)域提供較為零散的定制服務(wù)。而技術(shù)實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)外廠商在定制化服務(wù)方面也沒有注入太多精力，統(tǒng)一的整機(jī)生產(chǎn)和銷售依然是廣大儀器企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。出現(xiàn)此種情況，一方面是因?yàn)槎ㄖ苹?wù)所需的技術(shù)水平較難達(dá)到，另一方面原因是即便達(dá)到了，也需要耗費(fèi)過多的資源，所剩的利潤(rùn)空間比直接銷售儀器要小很多。況且，目前需求定制儀器并且能夠承擔(dān)高昂費(fèi)用的客戶還比較少。
　　歸根結(jié)底，定制營(yíng)銷在儀器儀表行業(yè)遭遇的阻力主要來自于技術(shù)和利潤(rùn)。而利潤(rùn)空間的擴(kuò)大勢(shì)必要通過降低制造成本才能達(dá)到，反過來也是需要提升技術(shù)水平。從流水線生產(chǎn)和整機(jī)銷售到定制營(yíng)銷，還有很長(zhǎng)的一條路要走，但這不代表可以忽視客戶的個(gè)性化需求。各大儀器廠商應(yīng)當(dāng)更加注重客戶的同一需求，將其納入到新一代產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)當(dāng)中。同時(shí)，根據(jù)差異化需求提供不同的解決方案，建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，采用模塊化設(shè)計(jì)，滿足客戶多樣化需求。

（文章來源：中國(guó)儀表網(wǎng)）

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